小红书不想只做“种草”了。
小红书不想只做“种草”了。
今年3月，董洁的一场直播GMV（平台交易额）超过3000万元，4932元的芭蕾鞋和5200元的开衫全部售罄，用户调侃“没消费五位数走不出董洁的直播间”。4月，小红书又重启笔记带货，商家可以和平台内的达人挂链合作，点击关联商品，就能直接跳转到小红书平台内的店铺完成购买。
破圈的直播带货，重启的笔记导购，都在说明小红书不甘只做躺在用户收藏夹里的“生活指南”，开始探索和货架电商、社交电商不同的新路径。
董洁的直播带货，客单价颇高
商业智能服务商QuestMobile2020年4月发布的数据显示，小红书的平均带货转化率为21.4%，远超抖音的8.1%，快手的2.7%和微博的9.1%。只是此前小红书更多被当做一个“管道”，消费者也习惯在“站内种草站外成交”。
让市场看到了社区内隐藏的消费潜力，吸引了商家涌入其中争夺流量红利，小红书显然更想要搭建起“种草—交易”的自留田。当中跑得最快的，不是品牌商家，而是众多带有“清仓”标识的小白商家。他们快速在小红书铺货盲测，用一篇篇带货笔记吸引用户在平台内完成下单，还在社群中交流如何做小红书电商的经验：“别卖太贵的，用清仓和特价起量，一篇笔记爆了就能带爆一个店铺。”
这套打法多少和抖音、拼多多前期的路径有几分类似。小红书用流量、数据和新动作讲着诱人故事，用标杆案例（董洁）招揽主播/机构，又吸引“清仓”商家，快速丰富商家体量，小红书正需要通过标杆和量的结合，让用户形成在平台内种草到消费的闭环。
55万件清仓商品
还在读大学的孙瑜最近迷上了在小红书“淘货”，品牌清仓的彩妆，闭店清仓的JK制服，代工厂清仓的饰品都是她的心头好，“均价不超过50元，很适合我们女大学生”。
小红书上众多清仓商品
这些标明“清仓”的商品，吸引了不少和孙瑜一样的用户下单，众多商家也带着各式标注有“清仓”的商品涌入了小红书。
在小红书搜索“清仓”，显示有55万多件带有“清仓”标题和标签的商品。观察这些商品会发现，SKU主要集中在女性群体的消费品上。女装、彩妆、饰品到日用百货应有尽有，销量最高的前两个链接，分别是起售价15.9元、已售1.3万多件的辣妹吊带背心，和售价39.8元、已售7000多件的出口日本尾货铸铁锅。
“清仓”常常意味着低价，但小红书上的“清仓”商品却没有太强的价格优势。在其他电商平台按图搜索，就会发现价格更低的同款。小红书上清仓的辣妹背心，拼多多的同款价格在15.9元，同样打着清仓旗号的铸铁锅，在淘宝上能搜到29元的同款商品。
