最近,“利润王”中海地产陷入欠佣风波,一面来自自渠,一面来自外渠。

文/乐居财经 曾树佳

央企也欠钱不还?!

最近,“利润王”中海地产陷入欠佣风波,一面来自自渠,一面来自外渠。

38岁的郭先生颇感无奈,他是中海地产北京区域的一名自渠销售部员工。三年来,他辗转中海在大兴、顺义、丰台、房山等多个项目,皆有不错的业绩,但没有拿到相应的佣金提成。

入职之初,中海承诺给1%的销售提成,后来变成了千分之六。郭先生有些犹豫,因为外面中介普遍在2.5%以上的费率。为了尽快拿到提成,他还是勉强答应了。

不过,在去年,他做了2500多万业绩,至今没有拿到一分钱佣金,只留下一声叹息:“自建渠道尚且欠佣,外渠就更不用说了。”

他指的外渠,就包括最大的地产渠道商贝壳找房。坊间传闻,中海地产欠贝壳找房的渠道佣金高达上亿元,最终导致两者反目。贝壳的链家APP下架了中海地产的房源信息。

关于是否欠佣?中海地产方面没有否认,只是称要拿到客户的全款后才能发佣金。

神仙打架,震动整个地产圈。

地产行业经历了一年半的低迷,债务违约频发,银行、地产商和供应链之间的关系越来越紧张。有的地产商因暴雷,的确没钱付,但有的地产商,虽然在正常运转,也开始打起了欠钱的主意。

欠债还钱,天经地义。有分析人士指出,如果这种信用缺失的风气,在地产圈不断蔓延,最终会导致全链条的信用崩塌,让行业难见曙光。

贝壳明战中海

链家与中海地产因为渠道费“掰手腕”,事情虽酝酿一段时间了,但真相到底如何,仍没有定论。

至今,在链家APP上,北京区域的中海项目,仍只能看见中海学仕里、中海云庭两个新房项目,余者不见踪迹。但双方出面澄清的说辞中,均称“误会”,直言正就新年的合同内容,进行协商。

外界猜测的声音主要有两种:其一,两者在新一轮的渠道分销合同谈崩了;其二,中海欠佣,链家果断中断大部分项目合作。不过,这已逐渐变成一起“罗生门”,其中的原因暂时无从探究。

业内聚焦的点,更多在于两者各自的“底气”。

中海在北京区域的权益销售额,为353亿元,达到了此前从未有过的高度,已超过本地龙头首开集团。

而近年来,包括中海、碧桂园、万科、绿城、保利在内,已有不少地产商自建直营直销的渠道销售模式,通过全民经纪人、线上直投等方式拓客,发展自己的中介平台,取得了一些成效。

年初,中海在一篇文章中还披露,其2022年自渠成本只有0.6%,远低于外部渠道,这不仅节省了营销费用,更重要的是摆脱了对外界的依赖。

中海既有自渠,也有意将北京的拿地投资,偏向相近板块,以此建立案场,便会有客群互补、项目互相推荐,促进销售。

此外,央企的背景优势,也不容忽视。行业在深度调整期内,市场买房热情并不高,大部分人购置房产,也会先选国资,这让本就在产品、设计、质量上颇有口碑的中海,更加具有自信。

链家自不必说,在北京,它几乎拥有半壁江山的市场份额。据说,北京大部分项目,链家的渠道占到两三成的成交。个别难卖的项目,链家比例甚至会更高。

因此,它具备较大的话语权。据披露,从去年开始,吃过被房企拖欠费用的亏的链家,为了更好地回收账款,它改变了行业一直以来“后付费”的游戏规则,将付费前置。

即项目公司提前预测营业额,支付其佣金,俗称“垫付佣”,然后链家开始为他们引流,最终结算后多退少补,否则一律停止合作。这一方式,后续许多中小型中介公司,也选择了跟进。

有人总结了链家对新房业务,有几条不成文的考核标准:高占比、高点位、快节佣。这让开发商有些“抵制”。

房企对外渠可谓是又爱又恨。贝壳找房创始人左晖曾将渠道称作地产商的“夜壶”,行业下行的当下,更是如此。

现实中,开发商对外渠的依赖度,并没有减少。据克而瑞研究中心统计,2022年多数城市平均分销渠道成交占比依然在50%以上。

来自中海地产北京自渠的郭先生表示:“房子百分之六七十都是通过中介卖出去的,还有两三成是自访的客户达成的交易,剩下的,真正由自渠员工售卖出的比例,其实很小。”

正因为于此,房企与中介的冲突,最终多为前者妥协。但地产商并非就此认怂,他们多年来有一种常规的抗拒方式,那就是“拖”字诀,没有按时支付佣金。

百亿欠佣的信用缺失

房企拖欠佣金的规模,到底有多大?有人大致预测,至少拖欠佣金上百亿,涉及5000至10000个案场。

仅拿贝壳找房、易居企业集团、世联行和我爱我家四家地产服务商举例,来看一看它们2022年上半年(截至2022年6月30日)的应收账款及坏账准备情况:

贝壳找房的应收账款为78.33亿元——其中坏账准备22.92亿元,坏账率29%;而在2021年底,它的应收账款更是高达114.76亿元,其中坏账准备21.51亿元,坏账率18%。

易居企业集团的应收账款为41.39亿元——其中坏账准备28.68亿元,坏账率69.29%,而在2021年底,它的应收账款为45.47亿元,其中坏账准备26.44亿元,坏账率58.14%。

世联行的应收账款为23.87亿元,计提坏账准备9.52亿元,坏账率39.88%;而在2021年底,它的应收账款为23.1亿元,坏账准备9亿元,坏账率28%。

我爱我家的应收账款为15.04亿元,计提坏账准备3.31亿元,坏账率22%;而在2021年底,它的应收账款为14.95亿元,坏账准备2.9亿元,坏账率19.39%。

从上述四家地产服务商的数据可以计算出,它们在2022年上半年共计应收账款高达158亿元,其中坏账64亿元,整体坏账率超过40%。其中,易居企业集团受影响最为严重,它涵盖营销代理和渠道业务。

此外,它们还有一个共性特点,2022年上半年坏账率都高于去年年底,这里产生的应收账款,大部分来自对地产商的服务,这说明地产商的欠佣情况正在进一步恶化。

多年来,房企欠服务商的佣金,已逐渐成为一种惯例。对于很多服务商来说,如果钱实在收不回来,那也只能认栽了,大部分忍气吞声。据悉,有的房企2022年来自渠道的销售业绩占比超过七成。

以世联行举例。仅一个恒大,就能把它折腾得够呛。去年中期,世联行应收恒大的账款,合计达到12.54亿元;此外,它还投资持有恒大地产集团的其他非流动金融资产1亿元。

尽管世联行已对恒大全面提起诉讼,但同时它也不得不承认,即使诉讼判决公司胜诉,公司仍可能面临无财产可供执行的情况。

去年上半年间,世联行便核销了超22项应收账款,原因均为“应结服务费无法收回”。核销的对象中,包含17家房地产公司,占总体的77.3%。

而虽然贝壳去年上半年的应收账款比上年末下降了31.8%。不过,其应收账款信用损失准备同比上年末增加了6.6%。

讨佣的艰难时世

关于结佣问题,渠道商与地产商闹到法庭,面红耳赤者,并不少见。这从一份份裁判文书中,便能窥探一二。

行业还未进入深度调控期的2017年初,我爱我家曾与前海中金公馆项目,签订合作合同,成为项目的分销渠道代理商,约定的佣金比例,为实际成交总价的2%至3%,结算周期为月度核算。

但临到结佣环节,双方的分歧突然出现。

争议的焦点之一,在于我爱我家主张共计分销22套房屋,有权要求对方支付代理费的为20套,欠付代理费的为12套,而对方则仅认可分销19套。两者各自拿出成交资料,呈堂证供,各执一词。

此外便是代理费点位的高低问题。我爱我家觉得应该按3%计算佣金,而项目关联方则觉得应按2%计算。双方就一个点位的费用结算,相持不下。

在2018至2019年间,我爱我家还曾为泰禾·昌平拾景园项目,做宣传及客户推荐,约定推荐客户成功购买项目房源,即按成交套数指定的金额,提取服务费。然而,后来仍有3位客户在项目达到团购费结算条件,但开发商并未支付服务费。

类似的案例并不少见,从其中,便能大概知道渠道商讨佣之多艰。

据不完全统计,目前,北京我爱我家房地产经纪公司作为原告,共涉及110份开庭公告。其中案由为合同纠纷、商品房预售合同纠纷、委托合同纠纷、服务合同纠纷的,就有66份,占比60%。

北京链家房地产经纪公司作为原告,涉及的开庭公告也有81份,类似案由的案件也有26份,被告方有不少是地产公司。

渠道商与地产商的发展,本是相辅相成的,双方谁也离不开谁。渠道通过拉客赚佣金,而房企则依赖渠道销售,回流现金。

但多年来,地产商痛斥渠道乱象,渠道商则控诉地产商欠佣,明面上比翼齐飞,暗地里却相互较劲,互相设防。尤其是疫情期间,两者的矛盾更为凸显。

中介曾出现过漫天要价、签独家代理协议、洗客等行业乱象,直到后来度过野蛮生长期后,才有所改观;但离不开渠道的房企,如今的欠佣,也已经演化到,要上法庭才能要到钱的程度。

不过,两相对峙,最终有可能是两败俱伤。因此,尽管偶尔公开掰扯,最后握手言和才是上策。

有业内人士对乐居财经表示,对于房企而言,节省费用是控制成本的有效途径,但现在最重要的,是要做到外部渠道、内部渠道相结合,利用线上、线下平台,将销售尽量铺开。

三角债沉疴待解

房企与渠道之间的矛盾,主要体现在结佣之上。

以往,出险、未出险民营房企付款都比较紧张。欠佣,早已成为房地产行业司空见惯的现象。但现在,这股风气,已经蔓延到央国企身上。

经历了一年多地产行业的调整,怀揣"国之大者"的国央企,它们已经成为中国房地产行业的顶梁柱。在刚刚过去的2022年,央企国企地产商表现突出,在百强房企当中,销售正增长的只有12家,其中9家为央企、国企,占据八成。

据克而瑞研究中心统计,2022年全年投资金额TOP100的房企中,有43家是城投平台类公司,央企和地方国企分别有16家和19家。其中,央企“数量少,金额高”,仅16家央企,总拿地金额却超过6000亿元。

在今天的地产行业,任何一家供应链企业都可能难以绕开与国央企打交道。供应商们也在主动拥抱这种变化。

为了拯救应收账款,贝壳试图对客户进行了筛选,自称与优选开发商(如国有和央企开发商),开展总对总业务合作,提高销售项目的质量和易售性。

据悉,贝壳2023年在天津合作的新房项目表中,主要是央企开发商,包括保利发展、中国金茂和中铁建地产等。

但贝壳与中海地产的北京之战,也令行业对央国企地产商的信用产生担忧。如果贝壳对中海地产下调渠道费,担心其它房企也会跟进压降佣金。这也是贝壳甘愿"得罪”中海地产的关键原因。

雪崩之下,没有一片雪花是无辜的。从最近37家A股房企披露的2022年业绩来看,它们整体预亏高达1600亿元,有房企巨亏250亿元。但实际上,作为中国房地产行业的基石,房地产上下游供应链遭遇的危机尤甚。

遵守契约精神,是行业良性发展的基本底线。建业集团主席胡葆森去年9月在一次内部会议上说,“欠债还钱天经地义,没什么可标榜并值得大肆宣扬的”。在债务违约频发、开发商集体“躺平”的下行周期,这番话语格外令人动容。他将建业集团29%股权转让予国企,帮公司渡过难关。

为了提升经纪人作业安全感和平台营收、回款的安全,贝壳从2022年6月起推出预付佣金模式。在2022年上半年,贝壳快佣项目收入占平台新房收入的比重达22%。

另一家渠道商易居正在推广ETC平台,开发商提前向平台打入充值金,经纪人每成交一套就自动结算佣金。据悉,目前全国已有50多家开发商和该平台达成了协议。但这些星星之火能否形成燎原之势,目前依然在激烈的博弈之中。

渠道欠佣,只是房企欠款的一小部分问题,银行、地产商和供应链之间的三角债问题,笼罩着整个地产行业。它们的旧账、新账,最终该如何收场?

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